Es bien sabido por todos que Brasil es uno de los países con más proyección económico e industrial del mundo y por eso muchísimos empresarios y emprendedores ven en él una oportunidad empresarial interesante, pero no es tan fácil como llegar allí y empezar a vender el producto. A continuación marcaremos unas pautas para que esa introducción a dicho mercado sea más fácil.
Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar con un contacto local, llamado "despachante", que será el encargado de resolver los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos a través de internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país, ya que suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.
Para negociar en Brasil no hace falta que se desplace todo el equipo, basta con que viaje un ejecutivo junto con un técnico.
En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa y esperan que la otra persona se comporte igual, hasta que no establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento.
No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento.
La cuestión de la forma de pago es esencial, hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial.
La cultura empresarial es individualista y jerárquica, las decisiones las suele tomar una sola persona,un alto cargo de la empresa.
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado fiscal antes de firmar cualquier tipo de contrato.
Los contratos son redactados en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.
Aparte de todo esto, es importante tener conocimiento de algunas pautas sobre protocolo en ese objetivo de introducirse en Brasil. Pautas como:
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (beses en la mejillas entre las mujeres) y las expresiones "como vai?" (¿cómo estás?) o "tudo bem?" (¿todo bien?).
El inglés no es un idioma muy hablado, es preferible intentar entenderse en español o portugués.
En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la deforestación del país.
En las reuniones suele servirse café (cafezinho) a cualquier hora del día, es aconsejable tomárselo como signo de cortesía, ya que es la bebida nacional.
Los almuerzos son una forma de continuar la conversación de negocios en un contexto menos formal, las cenas tiene un carácter exclusivamente social.
Si se invita al cliente o al socio brasileño, debe ser en un lugar de prestigio, nunca en el hotel donde se está alojado.
Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación, si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.
Finalmente, es importante saber que la semana del carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios, conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocio en estas fechas.
Dichas pautas, importantes para un exitoso plan de negocio en Brasil
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